• Mail marketing
  • May 3, 2018

Courrier de relance et taux de conversion web : deux alliés ?

Pascal Cadorette
Gestionnaire de contenu marketing

Le mail de relance est souvent utilisé dans les entreprises. Qu’il s’agisse d’une campagne marketing par courrier électronique, d’une mise en demeure ou d’une relance pour facture impayée, le courrier électronique est l’outil numéro de la communication.

Toutefois, les spécialistes marketing ont découvert qu’en plus d’être un moyen de communication interne, le courriel peut être dérivé et utilisé pour augmenter le taux de transformation d’un site internet.

Découvrez-en les raisons et comment faire en sorte que votre marketing par courriel augmente les conversions de votre site.

Qu’est-ce qu’un courrier de relance ?

Un courrier de relance permet de communiquer avec les visiteurs de votre site et les transformer en clients potentiels, selon leurs comportements de navigation sur votre site Internet.

Souvent utilisé pour vous confirmer une commande ou en guise de newsletter, selon votre stratégie, ce courrier électronique est surtout utilisé pour convertir les nouveaux leads. En effet, créer un mail de relance pertinent, avec les bonnes offres et au bon moment va jouer un rôle déterminant sur la croissance de votre taux de conversion.

Lorsqu’appliqué à une stratégie réfléchie, le email marketing offre le retour sur investissement (ROI) le plus élevé, tout outil marketing confondu. En effet, le retour sur investissement peut atteindre 3800 % et environ 75 % des marketeurs estiment que des relances mails personnalisées stimulent davantage l’engagement des destinataires que les initiatives courriel distribuées manuellement ou les envois de masse à l’ensemble de leur base de contacts.

Nous avons même une page dédiée à cette fonctionnalité pour vous expliquer toutes les possiblités! Découvrez l’email marketing ici.

La stratégie d’email marketing va également impacter votre rapport au retour sur investissement.
En effet, cette stratégie offre un ROI plus élevé, toutes campagnes confondues. Selon les actions engagées, il peut même atteindre 3800% d’efficacité. D’ailleurs, 75% des spécialistes en marketing affirment que la personnalisation des champs d’un courrier de relance augmente le taux de transformation et d’engagement.

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Table des matières

Chapitre 1

Définition et avantages

Chapitre 2

Identifier les conversions

Chapitre 3

Quelle clientèle cibler

Chapitre 4

Les indices de performance

Chapitre 5

Faites confiance à Leadfox

Quels sont les avantages d’un email de relance automatisé pour votre stratégie par courrier électronique ?

Chaque courrier de relance est personnalisé selon les caractéristiques que vous aurez préalablement identifiées. Ces paramètres sont à définir selon une séquence qui fera progresser le client potentiel vers une conversion.

D’ailleurs, il est possible, pour optimiser votre temps, d’automatiser ce séquençage grâce à l’utilisation d’un logiciel de marketing automatisé.

En tout, plus de 95 % des entreprises sont satisfaites des revenus générés lors de l’adoption d’un logiciel de ce type. En effet, cet outil est très efficace pour gérer les mails de relance, la relation client et le suivi des campagnes marketing.

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Le look de votre email de relance

Dans le marketing par courrier, l’esthétique et le contenu de chaque email doivent être en symbiose avec votre image de marque et avec le message que vous souhaitez transmettre.

Toutefois, choisissez avec justesse les éléments graphiques puisque le nombre d’images va jouer sur le taux de conversion. Ciblez donc les éléments pertinents, mettez-les de l’avant et ajustez vos campagnes en fonction des performances observées.

Le bouton d’appel à l’action

Chaque email de relance doit énoncer clairement l’action que vous souhaitez voir le destinataire entreprendre.

La présence d’un bouton d’appel à l’action (call to action) génère en moyenne 28 % plus de conversions qu’une simple ligne de texte avec hyperlien.

Afin d’améliorer leur taux de transformation, certaines entreprises ont également choisi de mettre en place un appel à l’action avec un rabais. Cela permet de relancer le prospect et d’obtenir une réponse franche concernant son intention d’achat.

Finalement, cette action impacte le marketing par courriel et lui ouvre le champ des possibles pour augmenter les conversions de votre site.

La navigation mobile

Le nombre de courriers électroniques lus sur un appareil mobile a surpassé ceux consultés sur ordinateur. Dans cette perspective, optimiser les envois pour fluidifier la navigation mobile va maximiser vos chances d’obtenir une réponse des prospects.

Une page d’atterrissage dédiée

Une fois que vous avez réussi à capter l’attention de votre lead par votre email de relance, il est important de créer une page d’atterrissage (landing page) pour le faire convertir,

Une page d’atterrissage spécialement développée guidera le prospect au bon endroit afin que celui-ci complète la conversion attendue et n’erre pas sur votre site Internet.

Surtout : Identifiez la conversion souhaitée!

Pour que votre stratégie marketing par courriel ait le plus fort impact possible, vous devez identifier le type de conversion que vous souhaitez obtenir sur votre site. Ces objectifs doivent :

– Faire en sorte que le lead soit concentré sur un seul point d’intérêt,

– Permettre de mesurer le succès de la stratégie.

Conclure une transaction

Pour les entreprises e-commerce, la conversion ultime se traduit inévitablement par un achat en ligne. Leurs courriers de relance incitent le destinataire à conclure une transaction, en fonction des intérêts démontrés sur le site Internet.

La segmentation des envois est habituellement effectuée selon l’historique de navigation ou celui d’achats antérieurs. C’est pourquoi il faut proposer des call to action conséquents que le client ne pourra refuser.

Toutefois, une conversion n’est pas toujours synonyme de transaction. Lorsqu’une entreprise n’utilise pas son site Internet comme plateforme e-commerce, elle peut connaître un vif succès à stimuler d’autres types de transformations qui se concrétiseront plus tard en opportunités commerciales. Cela peut être des pop-up, des newsletters ou des contenus exclusifs.

Avoir une prise de contact

Plusieurs entreprises de services-conseils et d’autres sociétés du secteur manufacturier ont recours à la relance mail même si leur processus de vente nécessite une prise de contact directe avant de confirmer un nouveau client.

Par exemple, les communications peuvent inciter les acheteurs potentiels à remplir un formulaire de contact ou une demande de devis. Les employés chargés du développement commercial approchent ensuite ces leads qualifiés afin de conclure la vente.

Cette initiative permet d’augmenter le taux de transformation et de conquérir  les consommateurs potentiels ayant un intérêt pour vos services.

Stimuler l’engagement

Chez les prospects qui ne démontrent pas l’intention imminente de procéder à un achat, les courriers électroniques peuvent stimuler l’engagement pour votre marque.

Les correspondances incitent alors les destinataires à s’abonner aux différents réseaux sociaux ou à consulter des articles de blogs en lien avec le produit qui les intéressent.

Ce type de conversion ne se traduit pas immédiatement par de nouveaux clients, mais ces campagnes de marketing simples (et automatisées) consolident la curiosité des visiteurs envers vos produits et services afin que vous soyez toujours en tête au moment de l’achat.

Il n’y a aucune limite aux conversions que les emails de relance peuvent générer, tant qu’elles sont pertinentes pour vos activités et s’inscrivent naturellement dans les démarches entamées auprès de votre clientèle.

Quelle clientèle cibler avec un courrier de relance pour optimiser le taux de conversion web ?

Les navigateurs qui quittent le site Web sans convertir

Lorsque les visiteurs de votre site internet repartent sans convertir, vous pouvez utiliser votre marketing par courriel pour le fidéliser. Ce courrier de relance va lui proposer des contenus inédits et correspondants aux produits et services consultés. Ce type d’approche connaît en moyenne un impressionnant taux d’ouverture de 40,5 %.

Toutefois, pour que la transaction réussisse à la prochaine visite, il est important que les campagnes marketing mises en place puissent toucher un grand nombre de personnes, dans le respect de la RGPD.

Les visiteurs qui hésitent

Les emails promotionnels permettent de générer d’excellentes opportunités d’affaires et d’engager les visiteurs de votre site Internet qui tardent à convertir.

En fonction de la nature de vos services et des caractéristiques propres à votre clientèle, il faut identifier les occasions qui justifient l’envoi d’offres promotionnelles attrayantes, et ponctuelles. Cela créera un sentiment d’urgence auprès de cette clientèle indécise.

Cette approche est souvent utilisée pour les anniversaires, les fêtes de fin d’années ou pendant des événements comme le Black Friday.

Les leads engagés envers votre marque

Un acheteur potentiel démontre un intérêt pour l’un de vos services, par exemple en remplissant un formulaire de contact, en téléchargeant une pièce de contenu ou en naviguant sur des pages précises de votre site Internet.

C’est à ce moment qu’il faut activer le courrier de relance en le transformant en mail de suivi pour établir une communication directe. Dès lors, vous pouvez solliciter un rendez-vous téléphonique ou un échange courriel.

Les acheteurs potentiels qui semblent vous avoir oubliés

Les campagnes de marketing jouant sur les courriers électroniques de réactivation cherchent à stimuler l’intérêt d’un client potentiel qui n’a pas visité votre site Internet depuis un certain temps, ou à réengager un client récurrent devenu subitement inactif.

Les acheteurs conquis

Lorsque les visiteurs de votre site internet ont effectué un achat auprès de votre boutique en ligne, vous pouvez activer l’email de relance automatique pour réaliser une vente supplémentaire.

En l’envoyant quelques heures, quelques jours ou quelques semaines après la première transaction, un client a 60 à 70% de chance de faire de nouveau appel à vos services.

Quels sont les indices de performance à analyser pour suivre la conversion sur site internet ?

Chaque campagne de marketing par courriel est unique par la nature de l’envoi, la liste des destinataires, le degré de personnalisation des courriels et les objectifs propres à vos initiatives marketing.

Il y aura donc une variation dans les indices de performance du marketing par courrier électronique.

Le taux d’ouverture

Le taux d’ouverture se calcule par le ratio (messages ouverts/messages envoyés) x 100.

Un faible taux d’ouverture peut généralement être amélioré par quelques changements subtils, notamment l’objet de votre courrier.

Ayez également à l’œil le taux de clics qui évalue le (nombre de clics/messages envoyés) x 100.

La valeur monétaire attribuable au taux de clics varie énormément en fonction de la nature des URL sélectionnées — un clic directement sur le bouton d’appel à l’action aura sans doute de plus grandes retombées que celui menant vers vos réseaux sociaux.

Le taux de rebond

Le taux de rebond présente la proportion des courriers électroniques qui n’ont pu être livrés aux destinataires pour des raisons techniques.

Plusieurs facteurs influencent la délivrabilité des emails, comme, par exemple :

– Un domaine introuvable,

– Une adresse inexistante.

Relancer un prospect trop souvent sollicité aura un faible taux de rebond, puisque l’adresse électronique sera retirée des envois subséquents. Vous perdrez alors en taux de transformation et en performance.

Le taux de conversion

Les données de navigation conservent les informations relatives au parcours des visiteurs de votre site internet via votre courrier de relance.

L’analyse des comportements de vos usagers sert à évaluer l’engagement d’un prospect, mais aussi à identifier les points influençant le cycle d’achat.

L’indice de performance qui sert à mesurer les impacts commerciaux de vos emails de relance est le taux de transformation ou de conversion. Il représente le nombre de destinataires ayant complété l’action recherchée.

En attribuant une valeur pécuniaire à chaque transformation, vous pourrez estimer les retombées financières de vos relances et optimiser les envois moins performants.

Faites confiance au logiciel automatisé de Leadfox pour optimiser la performance de votre marketing par courrier électronique

Les courriers de relance ont donc bien un impact sur la performance de vos conversions web. Les courriers électroniques sont utilisés pour relancer un prospect, obtenir une réponse, par rapport à une facture impayée ou simplement pour attirer les visiteurs sur votre site internet,

Ainsi, en créant une campagne de marketing par courriel automatisé, vous serez plus à même de gérer vos conversions web. C’est pour cette raison que Leadfox a mis en place un outil de marketing automatisé, basé sur la formule RAMP, pour vous guider dans vos campagnes d’emailing.

Pour en savoir plus, contactez nos experts et essayez notre logiciel dès maintenant !

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