Guide de gestion des leads : de la prise de contact à la vente

Vous êtes conquis par le potentiel du marketing automatisé.

Après tout, comment ne pas être séduit par une stratégie visant à stimuler les correspondances entre votre entreprise et vos clients afin de générer de somptueux retour sur investissement ?

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Toutefois, du contact initial à la conversion, plusieurs étapes doivent être optimisées afin de conduire un prospect sur le chemin menant à sa transformation en acheteur confirmé, ambassadeur de votre compagnie. Près de 50 % des visiteurs de votre site Internet ne représentent pas une transaction imminente. Ils hésitent entre plusieurs produits, consultent les options disponibles, comparent les prix ou recueillent tout simplement un maximum d’informations. C’est un processus de saine gestion de leads qui assure l’accompagnement de ces indécis vers une conversion.

Sur cette page ~

 – Intégrer la gestion de leads et le lead nurturing à votre plan commercial

 – Les 5 étapes pour bien gérer ses leads

– Comment débuter une stratégie de gestion des leads ?

Vous préférez voir cette stratégie expliquée en vidéo? Voyez notre gratuite qui vous montre les séquences à créer pour  convertir vos leads en clients!

Intégrer la gestion de leads et le lead nurturing à votre plan commercial

Bien que le parcours vers l’achat diffère d’un consommateur à l’autre, plus de 57 % d’entre eux savent déjà s’ils ont l’intention ou non de se procurer vos produits lorsqu’ils entrent en contact avec un membre de votre équipe de vente. Il faut donc intervenir avant que le client potentiel ne se soit fait une idée arrêtée sur votre offre de service!

1 - arrete stop

Certaines initiatives marketing s’inscrivent naturellement en amont dans le parcours d’achat pour influencer l’individu à chaque étape de sa réflexion. Une telle offensive met en place des stratégies qui capturent les coordonnées et les informations pertinentes au sujet de ces acheteurs potentiels. Vos activités de lead nurturing s’immiscent dans leur processus décisionnel et accompagnent ensuite ces consommateurs jusqu’à ce qu’ils démontrent un fort intérêt pour vos offres. Éventuellement, l’individu qualifié est distribué à un membre de votre équipe de vente qui s’occupera de conclure la transaction.

Contrairement aux approches traditionnelles, ces stratégies automatisées assurent une prise en charge de TOUTES les opportunités de manière personnalisée, qu’une conversion s’avère imminente ou que les clients tardent à acheter.

Comment gérer ses leads en 5 étapes ?

1 – Générez des leads en tout temps

Avant de mettre sur pieds une stratégie de gestion des opportunités, votre plan d’action commercial doit inclure des initiatives marketing visant à… générer des leads !

Ces différentes initiatives cherchent à capturer les informations confidentielles des navigateurs de votre site Internet. Après tout, comment joindre pertinemment les milliers de visiteurs qui découvrent votre site Internet chaque mois si ces derniers demeurent anonymes ? Pour générer des leads, vous développez un contenu impressionnant qui procure suffisamment de valeur aux yeux de votre client potentiel pour justifier un échange : son temps et ses coordonnées contre une pièce de contenu utile et irrésistible.

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Une fois cette suite d’outils si prometteurs déployés, ils agiront comme barrière entre le contenu et le lecteur. Pas question d’y avoir accès sans un partage d’information! Cette étape peut prendre plusieurs formes, par exemple un formulaire, un pop-up, une page d’atterrissage ou une bannière auront pour mission de capturer les détails du visiteur avant de lui permettre d’accéder aux différents éléments de contenu.

Ne soyez pas terrifié! Bien que cette étape semble longue et ardue, Tony a compilé pour vous 49 exemples de Lead Magnet qui ont fait leurs preuves afin de vous faciliter la vie! Nul besoin de réinventer la roue, inspirez-vous de ces dernières et entamez votre stratégie avec les initiatives qui vous semblent les plus simples. Réfléchissez au matériel facile à réaliser en prenant compte de votre structure interne et des éléments qui vous sont accessibles!

Afin de vous assurer un flot constant de prospects commerciaux intéressants, la génération de leads doit avoir lieu en tout temps. Une fois que vous avez identifié une formule qui fonctionne bien pour votre entreprise, conservez cette stratégie active pour alimenter votre base de données 24 heures sur 24, 7 jours sur 7!

2 – Identifiez les leads qualifiés

Ne soyez pas trop indiscret dans les informations demandées à l’étape 1. Après tout, la valeur de votre contenu doit justifier cet échange et, à mon humble avis, aucun ebook ne vaut le remplissage d’un formulaire comprenant 12 champs obligatoires — incluant numéro d’assurance sociale et groupe sanguin. Contentez-vous de détails pertinents qui vous permettent rapidement de segmenter les prospects et identifier les véritables opportunités commerciales. Mais alors, quelles sont les informations à demander et quels sont les facteurs de segmentation à considérer ?

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Pour commencer : développer le portrait de votre acheteur type. Réfléchissez à plusieurs critères, notamment le profil démographique, la position occupée au travail, le niveau d’engagement avec votre site Internet et le budget qu’il cherche à dédier pour votre prestation de service. Ensuite, utilisez votre logiciel d’automatisation pour déployer plusieurs activités marketing qui enrichiront votre base de données en ajoutant à chaque nouveau contact des détails additionnels au sujet de votre client potentiel. Nul besoin d’exiger toutes les informations en une seule correspondance! Votre séquence de communication peut se raffiner peu à peu avec chaque communication. À chaque formulaire rempli, prévoyez l’ajout de champs qui serviront à mesurer les besoins et intérêts de chacun des leads.

Je vous entends d’ici : n’importe qui peut être mon client, je veux capturer TOUTES les opportunités!! Les dangers d’une telle approche ? En voulant plaire à tous, vos initiatives marketing ne s’avèrent pertinentes pour personne. Vous distribuez donc des demi-conseils qui n’effleurent que partiellement les sujets d’intérêts et vos offres ne seront jamais suffisamment ciblées pour conquérir le cœur des individus indécis.

Notre conseil : Débutez par l’élaboration d’un seul profil d’acheteur et concentrez vous à rejoindre cette audience. Évaluez le véritable plus-value que vous pouvez offrir à ces consommateurs. Au fur et à mesure que vos activités marketing font leurs preuves, ajoutez un profil secondaire (si vous êtes un vrai pro, pourquoi pas même un profil tertiaire) et développez de nouvelles stratégies propres à cet auditoire.

3 – Priorisez les opportunités commerciales imminentes

Profitez de la segmentation initiale afin d’identifier facilement les opportunités imminentes. Certaines caractéristiques démographiques et plusieurs comportements adoptés par vos prospects traduisent un potentiel de conversion élevé. Il est impératif de sécuriser ces transactions le plus rapidement possible. Ces leads doivent donc être classés dans un parcours distinct, où cette séquence fast track assure un suivi serré par un membre de votre équipe responsable du développement des affaires. Ce dernier communiquera directement avec l’acheteur, au besoin.

Il s’agit d’un embranchement clé de votre plan d’action commercial. Une partie des contacts générés est convertie rapidement en clients tandis que le second groupe entame sa progression au sein de vos initiatives de lead nurturing!

4 – Prenez soin de vos futurs clients

Maintenant que certains prospects se sont transformés en acheteurs confirmés, vos stratégies peuvent se concentrer à la gestion des leads toujours en phase de réflexion. Le lead nurturing (littéralement entretien des leads) répond à deux grands objectifs :

  • Susciter l’intérêt des individus dormants ou peu engagés;
  • Faire mûrir la réflexion des prospects indécis.

Vous évoluez dans un segment d’activités particulièrement complexe ou alors le parcours d’achat de votre client type est généralement assez long ? Cette approche peut être idéale pour vous puisqu’elle assure votre présence auprès de ces prospects tout au long du processus décisionnel.

Autrement dit : OPÉRATION SÉDUCTION !

2 - seduction

Votre marque doit d’abord solidifier sa position d’expert auprès de votre clientèle cible. Votre offre de contenu identifie des problématiques et des irritants propres à votre secteur. Par la création d’éléments spécialisés bâtis sur-mesure pour vos acheteurs potentiels, ces derniers adoptent un comportement confirmant (ou non) leur intérêt pour votre entreprise. Chaque clic, chaque visite et chaque téléchargement révèle un peu plus précisément les besoins de votre auditoire. Par des initiatives développées majoritairement sous la formule échange d’information contre contenue, votre lead nurturing collecte de nouvelles données pertinentes auprès des prospects et supporte leur progression vers une transaction. Ces informations cruciales seront utiles à la prochaine étape, alors que votre approche commerciale sera personnalisée afin de répondre à une problématique exprimée.

Ce plan d’action assure également un dialogue ouvert entre votre compagnie et le prospect grâce à une diffusion efficace de votre contenu. Après tout, une présence naturelle et saine auprès de ce dernier ne s’arrête pas à une campagne d’emailing. Elle englobe plusieurs plateformes et activités marketing pour déployer une communication globale avec cette clientèle. Un outil dédié permet de centraliser vos efforts et de superviser non seulement les performances de votre site Internet, mais aussi celles de vos efforts sur les médias sociaux, d’email marketing et même de reciblage. Cette présence 360 préserve un échange entre l’acheteur potentiel et votre contenu. Plusieurs éléments doivent faire partie de votre arsenal et s’intégrer à votre plan d’action commerciale visant l’entretien de la relation avec vos leads.

Apprenez-en plus sur les différentes offensives à mettre en place :

Un outil de marketing automatisé compile toutes les données reliées à vos efforts et identifie des tendances. Par exemple, il souligne le nombre de points de contact moyen entre la capture des coordonnées et la conversion. Utilisez d’abord ces détails pour parfaire votre offre de contenu. Ensuite, partagez les informations pertinentes à vos vendeurs pour améliorer votre approche commerciale.

5 – Allouez les leads à vos forces de ventes

Identifiez le point culminant où vos efforts marketing ont généré un maximum d’impact sur le prospect, le transformant ainsi en acheteur potentiel sérieux. Il s’agit de l’étape cruciale, celle qui confirme le retour sur investissement de toutes les initiatives mises en place. Il est maintenant temps de transférer vos leads marketing vers un individu dédié à la vente !

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Pourquoi établir un protocole pour consolider cette étape ? 89 % des entreprises qui intègrent un processus afin d’aligner les efforts marketing et commerciales voient une augmentation dans les conversions générées. Cette dernière et ultime étape doit être adoptée positivement par l’ensemble de vos employés attitrés aux ventes et au marketing. Respectez quelques détails afin d’assurer qu’elle ne chambarde pas radicalement les activités de votre société.

Déterminez d’abord avec précision quels sont les critères qui déclencheront la passation d’un lead. Cette transition sera-t-elle automatisée lorsqu’un prospect entreprend un comportement distinct — par exemple, un individu remplit un formulaire offrant une démonstration gratuite de votre produit ? Ou sera-t-elle faite manuellement en fonction de facteurs intangibles propres à votre entreprise — à considérer si votre équipe de vente est tenue de diviser le territoire de manière prédéfinie ou encore si certains vendeurs doivent conserver un nombre minimal de clients actifs dans leur pipeline.

Identifiez ensuite le moyen le plus sécuritaire d’assurer un transfert de l’opportunité commerciale vers un membre de votre équipe de vente. Vous pouvez intégrer plusieurs outils à votre plateforme CRM afin qu’aucune vente potentielle ne soit ignorée.

Finalement, assurez un suivi serré pour pouvoir mesurer le véritable retour de vos initiatives de gestion des leads. Car ces individus qualifiés doivent être contactés rapidement pour sécuriser un maximum de transaction. Déterminez donc le délai raisonnable communiquer avec chaque contact, de même que le responsable interne de la supervision des opportunités transférées. Lors de cette introspection, il est nécessaire d’impliquer tous les acteurs concernés. Cette cohésion entre les employés des deux secteurs entraîne également des échanges intéressants qui permettent d’améliorer les pratiques.

Dans la pratique, comment débuter une stratégie de gestion des leads ?

Vous avez maintenant toutes les connaissances théoriques pour gérer efficacement les opportunités générées par vos initiatives marketing. Pour mettre en place des stratégies précises, la plupart des marketeurs auront besoin de visualiser concrètement chaque étape du parcours d’achat — et les offensives seront utilisées pour faire progresser le lead.

Pour vous soutenir dans vos nouveaux efforts, nous avons mis à jour la Trousse du gestionnaire marketing avec des guides et des webinaires qui vous permettront de développer votre propre séquence.

À propos de l'auteur:

J'adore discuter d’innovations et identifier les stratégies numériques permettant aux entreprises d’augmenter le retour sur investissement de leurs initiatives marketing. Je travaille avec des start up et de grandes corporations établies et crée du contenu multiplateformes ciblant les conversions pertinentes pour chaque entreprise, tout en assurant une optimisation pour les moteurs de recherche. Parlez-moi de marketing digital, de voyage ou de café - mais seulement si vous êtes prêt à entamer une longue conversation !

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