Lorsqu’on est peu familier avec l’univers du marketing digital, nous sommes parfois confrontés à des concepts et des terminologies inconnues. C’est la raison pour laquelle nous avons conçu ce petit guide. Vous trouverez absolument tous les concepts reliés au marketing automatisé (marketing automation), ce qui facilitera grandement votre compréhension.
Voici les principaux termes expliqués selon l’encyclopédie illustrée du marketing:
Le marketing utilise le CRM (customer relationship management), un ensemble de systèmes permettant d’optimiser la relation qu’entretient la marque avec ses clients. Cela dans le but de les fidéliser et d’augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise par client. La mise en place de ce logiciel permet de coordonner un parcours client multicanal (point de vente, mobile, Internet) afin d’offrir une expérience client unifiée.
Pendant une campagne marketing, l’email marketing se résume le plus souvent à l’usage d’une ou plusieurs newsletters plus ou moins personnalisées et diffusées à tous les destinataires selon une périodicité fixe. Depuis, les usages ont considérablement évolué. Les stratégies et campagnes d’email marketing sont devenues beaucoup plus complexes. L’automatisation des actions marketing et des campagnes d’emailing permet la création de messages personnalisés pour chaque contact.
Parmi les éléments contribuant à cette évolution, on peut citer entre autres :
– Les développements des usages du trigger marketing et du marketing automatisé
– Le développement des scénarios email conditionnels– La gestion des cycles de vie des clients et clients potentiels– L’évolution des techniques et pratiques de personnalisation– L’usage de la segmentation comportementale– La gestion des leads
Générer des leads désigne l’ensemble des actions marketing permettant de créer des contacts commerciaux plus ou moins qualifiés. Un lead va au-delà du simple contact publicitaire ou marketing, dans la mesure où il y a normalement une identification et une qualification plus ou moins poussée du contact commercial.
Les principales techniques ou actions de génération de leads sont :
– Offre de contenus marketing
– Campagnes de liens commerciaux et formulaires
– Offre de Ebook et formulaire
– Mise en place de landing page, pop-up et formulaire
– Campagne de recrutement email et formulaire
Dans le cadre du marketing numérique, vous serez également amené à utiliser les termes d’inbound marketing et d’infolettre.
L’inbound marketing désigne les actions mises en place par une entreprise cherchant à développer une relation plus naturelle avec ces prospects. Cela en leur proposant des informations, produits ou services à valeur ajoutée.
L’idée est généralement d’identifier les besoins de sa cible, en termes d’informations et de contenus. L’objectif étant de générer des visites et des contacts commerciaux plus ou moins qualifiés (leads) sur un site internet.
Le terme de newsletter désigne généralement un email à vocation commerciale envoyé périodiquement à des prospects ou clients abonnés. Le contenu de la newsletter peut être simplement constitué d’une sélection de produits ou avoir un contenu éditorial (lettre d’informations au sens strict). Elle contient généralement un call to action ayant pour objectif de convertir le prospect.
Dans l’e-commerce, le principe de la newsletter unique envoyée à tous les abonnés a tendance à s’effacer aux profits de newsletters marchandes qui sont de plus en plus personnalisées à partir des données clients / prospects.
Cette campagne peut être mensuelle, hebdomadaire ou quotidienne. La périodicité dépend généralement de la nature de l’offre ou des informations.
KPI est un acronyme pour Key Performance Indicator. Dans un contexte marketing, les KPI sont utilisés pour déterminer les facteurs pris en compte pour mesurer la performance des campagnes mises en place.
Pour une bonne performance, les campagnes marketing incluent souvent des mécanismes supplémentaires comme les landing page et le lead nurturing, dont l’objectif est d’attirer les visiteurs après leur requête sur les moteurs de recherche.
La landing page est appelée également page d’atterrissage ou page de destination. Il s’agit d’une page web optimisée uniquement pour jouer sur le taux de conversion. En cliquant sur le lien, souvent d’une Google Ads, l’utilisateur va remplir un formulaire et convertir sur votre page. Elle conditionne la transformation d’un simple visiteur, en prospect plus ou moins qualifié, ou en client.
Le lead nurturing est une procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs. Cela en prévision d’une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué, car trop précoce.
Les stratégies de marketing numérique peuvent être déployées de différentes façons par les équipes. Selon les besoins, il est possible de faire appel à deux notions spécifiques.
Le terme de « marketing automation » peut avoir une signification plus ou moins large selon son contexte d’usage. Entendu au sens large, il fait référence à tous les dispositifs ou techniques permettant d’automatiser des campagnes marketing.
Entendu dans son sens le plus strict, le marketing automation peut être défini comme l’automatisation d’une suite d’actions et de campagnes dédiées à l’optimisation de la génération et de gestion des leads. Le marketing automation, entendue dans ce sens, est donc principalement utilisé dans le contexte du marketing B2B, mais peut aussi être utilisé dans certains contextes B2C.
Le marketing automation vise principalement à :
– Produire, organiser et promouvoir des contenus et événements
– Optimiser la génération de leads liée à ces contenus (optimisation des formulaires et landing page)
– Qualifier et scorer les leads et comptes
– Gérer et nourrir ces leads (lead nurturing)
– Alimenter efficacement en leads les équipes commerciales.
Une organisation et une plateforme de marketing automation permettent d’augmenter la productivité et l’efficacité marketing pour alimenter les équipes commerciales, en leads de qualité.
Un dispositif de marketing automation utilise généralement une plateforme spécialisée qui se connecte principalement à Salesforce et d’autres solutions complémentaires.
Le marketing de déclenchement désigne les pratiques par lesquelles une action marketing (mailing, emailing, appel téléphonique, etc.) est automatiquement déclenchée lorsqu’un client ou prospect entreprend une action spécifique (achat, renvoi coupon, formulaire Internet, etc.) ou lorsqu’un événement se produit (date anniversaire).
Les actions de trigger marketing se sont considérablement développées avec le développement d’Internet et du marketing digital. Elles permettent des actions de marketing totalement automatisées (automation marketing).
Les formes les plus courantes de trigger marketing utilisées dans le cadre du marketing digital et du e-commerce sont :– Emails de suivi et de confirmation de commande– Emails de relance après abandon de panier– Campagnes de retargeting display– Campagnes liées à la complétion d’un formulaire
Les actions marketing sont également ponctuées par des préparations et des réflexions en amont. On retrouve alors le concept de persona et de prospect qui vont permettre d’orienter les stratégies ; et le pop-up qui se trouve sur un site internet afin d’attirer les prospects définis par les persona.
Un persona est, dans le domaine marketing, un personnage imaginaire représentant un groupe ou segment cible dans le cadre du développement d’un nouveau produit ou service ou d’une activité marketing prise dans sa globalité.
Le persona est généralement doté d’un prénom, de caractéristiques sociales et psychologiques. Plusieurs personas peuvent être utilisés pour un même projet de développement. Les personas sont, entre autres, pris en compte pour le développement des caractéristiques de produits ou services et des contenus d’un site web.
Un prospect est un client potentiel de l’entreprise dont vous avez reçu les informations. Il y a plusieurs niveaux de qualification de prospect selon son avancement et son processus d’achat.
On trouve, par exemple, des qualifications par :
– Session = Visite
– Abonné = Contact infolettre
– Prospect = Téléchargement d’un ebook
– Prospect qualifié marketing = Participation à un démo
– Prospect qualifié vente = Démarrage d’un essai gratuit
Le pop-up est un outil très puissant pour capturer des informations directement sur votre site web. Le pop-up est une petite fenêtre qui s’ouvre automatiquement en surimpression lorsqu’on accède à une page web. Il est désormais possible de personnaliser les pop-up selon plusieurs variables (ULR, temps, visiteurs).
Un visiteur est un internaute visitant un site web ou une page d’atterrissage.
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